• Türkçe
  • English
Ders Kodu: 
BBA 462
Ders Tipi: 
Seçmeli
Teori Saati: 
3
Uygulama Saati: 
0
Kredi: 
3
AKTS: 
6
Dersin Dili: 
İngilizce
Dersin Amacı: 

Satış Yönetimi dersinin amacı efektif bir satış sürecinde gerekli olan yapı taşlarını belirleyip şirket içinde pazarlamanın önemli bir parçası olan efektif bir satış ekibinin oluşturulmasını sağlamaktır. Dersin sonunda pazarlama ve satışın, hedefleri ulaştığı noktalar ve hedef satış rakamlarının nasıl aşıldığının anlaşılmaı hedeflenmektedir.

Dersin İçeriği: 

Satış süreci, Satış ve pazarlama arasındaki ilişki, Satış ekibi yapıları, Müşteri yönetimi (CRM), Satışta teknoloji kullanımı

Dersin Öğretim Yöntemleri: 
1:Anlatım, 2:Soru-Cevap, 3:Tartışma
Dersin Ölçme Yöntemleri: 
A:Sınav, B:Sunum, C: Ödev

Dikey Sekmeler

Dersin Öğrenme Çıktıları

Dersin Öğrenme Çıktıları Program Öğrenme Çıktıları Öğretim Yöntemleri Ölçme Yöntemleri
  1. Satış işlevinin ve özellikle “Satış Ekibinin” şirket için önemini kavrar.
2,3 1,2,3 A,B,C
  1. Özellikle pazarlık, görüşmeler , satış ekibinin motivasyonu ve yönetimi süreçlerinde teknoloji ve satış becerilerinin nasıl kullanıldığını öğrenir.
2,3 1,2,3 A,B,C
  1. Özellikle satış ekibinin yönetimi konusundaki güncel uygulama/ eğilimlerini kazanır.
2,4 1,2,3 A,B,C

 

 

Dersin Akışı

DERS AKIŞI
Hafta Konular Ön Hazırlık
1 Satış yönetimine giriş İlgili bölüm
2 Bireysel satış hakkında genel bilgi İlgili bölüm
3 Bireysel satışın tarihsel değişimi İlgili bölüm
4 Kültür ve değerlerin satış üstündeki etkisi İlgili bölüm
5 B2B ve B2C Satış  

İlgili bölüm

6 Satış müdürlerinin yükümlülük ve görevleri İlgili bölüm
7 Satış müdürlerinin özellikleri İlgili bölüm
8 Ara sınav  
9 Pazar bölümlendirme, hedefleme İlgili bölüm
10 Satışın adımları İlgili bölüm
11 Müşteri tipleri İlgili bölüm
12 Satış stratejileri İlgili bölüm
13 Satış ekiplerinin seçilmesi, eğitilmesi, yönetilmesi  

İlgili bölüm

14 Sunumlar  
15 Sunumlar  
16 Final sınavı  

 

 

Kaynaklar

KAYNAKLAR
Ders Notu
  • Manning, G. L., Reece, B. L., & Ahearne, M. (2015). Selling today: Partnering to create value. 15 edition. Pearson Education.
  • Tanner, J., Honeycutt, E. D., & Erffmeyer, R. (2008). Sales management (p. 434). Prentice Hall.
  • Jobber, D., & Lancaster, G. (2006). Selling and sales management. Pearson education.
Diğer Kaynaklar Makaleler

 

 

Materyal Paylaşımı

MATERYAL PAYLAŞIMI 
Dökümanlar Derste anlatılan tüm konularla ilgili slayt gösterisi
Ödevler Bir firmanın satış ekibi ve stratejisinin incelenmesi üzerine sunum
Sınavlar Bir ara sınav, bir final sınavı

 

 

Değerlendirme Sistemi

DEĞERLENDİRME SİSTEMİ
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARI SAYI KATKI YÜZDESİ
Ara Sınav 1 20
Ödev (sunum) 1 30
Finalin Başarıya Oranı 1 50
Toplam   100

 

 

Dersin Program Çıktılarına Katkısı

DERSİN PROGRAM ÇIKTILARINA KATKISI
No Program Öğrenme Çıktıları Katkı Düzeyi
1 2 3 4 5
1 İşletme bilim alanını ve uzmanlık dallarını çevreleyen hukuki, siyasi, ekonomik ve sosyal konularda uluslararası boyutta temel bilgiye sahip olur.     X    
2 Uluslararası kurumsal düzeyde, etkin, yazılı ve sözlü iletişim kurabilecek İngilizce bilgisine sahip olur.         X
3 Girişimcilik yeteneğini geliştirir.   X      
4 Teorik bilgileri, uygulama ile pekiştirir.         X
5 İşletme bilim alanının alt uzmanlık dallarında edindiği bilgileri ilişkilendirir ve karar verme süreçlerine yansıtır.       X  
6 Takım içerisinde etkin olarak çalışır ve takımın başarısı için inisiyatif alır.         X
7 İş etiği ve sosyal sorumluluk ilkelerine uygun davranarak üzerine düşen aktif vatandaşlık görevini yerine getirir.         X
8 Bağımsız çalışma/proje/araştırma yapmak için gerekli bilgi birikimine sahip olur, sonuçları değerlendirerek sorunlara yaratıcı çözümler üretebilir.         X

 

AKTS İş Yükü Tablosu

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
Etkinlik SAYISI Süresi
(Saat)
Toplam
İş Yükü
(Saat)
Ders Süresi (Sınav haftası dahildir: 16x toplam ders saati) 16 3 48
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme) 16 4 64
Ara Sınav 1 5 5
Ödev 1 10 10
Final 1 20 20
Toplam İş Yükü     147
Toplam İş Yükü / 25 (s)     5,88
Dersin AKTS Kredisi     6