Ders Kodu: 
BBA 462
Ders Tipi: 
Alan Seçmeli
Teori Saati: 
3
Uygulama Saati: 
0
Kredi: 
3
AKTS: 
6
Dersin Dili: 
İngilizce
Dersin Amacı: 
Bu dersin amaçları: Şirket yönetiminde “Pazarlama”’işlevi ve ardından da “Satış” işlevinin anlamını ve yerini öğrenmek, özellikle satış teşkilatının oluşturulması ve yönetimi odaklı olarak, Modern şirket yapısında Satış Yönetimi kavramının önemini kavramak, Günümüzün en popüler pazarlama felsefesi olan “Tüketici Odaklı” yaklaşımda satış kibinin rolünü, sorumluluklarını ve etkisini anlamak, “Satıcılık” kariyerinin içeriğini pazarlık becerileri, satış görüşmeleri, toplantılara hazırlık, müşteri temasları, farklı müşteri tipleri gibi önemli konuları öğrenerek anlamaktır
Dersin İçeriği: 

Satış sürecinde uzun vadede karlılık, etkinlik kavramları, bütçelendirme, satış takımları yönetimi, motivasyonu, takım çalışması, satış analizleri ve hedef belirleme teknikleri. 

Dersin Öğretim Yöntemleri: 
1.Anlatım 2. Soru-Cevap 3.Tartışma
Dersin Ölçme Yöntemleri: 
A .Sınav B. Ödev C. Öğrenci Sunumları

Dikey Sekmeler

Dersin Öğrenme Çıktıları

Dersin Öğrenme Çıktıları

Program Öğrenme Çıktıları

Öğretim Yöntemleri

Ölçme Yöntemleri

Satış işlevinin ve özellikle “Satış Ekibinin” şirket için önQemini kavrar.

19

1,2,3

A,B,C

Özellikle pazarlık, görüşmeler , satış ekibinin motivasyonu ve yönetimi süreçlerinde teknoloji ve satış becerilerinin nasıl kullanıldığını öğrenir.

10,6

1,2,3

A,B,C

Özellikle satış ekibinin yönetimi konusundaki güncel uygulama/ eğilimlerini kazanır.

3,4

1,2,3

A,B,C

 

Dersin Akışı

 

Hafta

Konular

Ön Hazırlık

1

“Pazarlama” içinde satışın yeri ve bu rolün zaman içindeki değişimi

İlgili bölüm

2

Satış Stratejileri

İlgili bölüm

3

Bireysel ve Kurumsal Satış kavramları ve bunların farkları

İlgili bölüm

4

Satış Ortamları

İlgili bölüm

5

Ara Sınav

 

6

Uluslararası Satış

İlgili bölüm

7

Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık

İlgili bölüm

8

Kişisel Satış Becerileri

İlgili bölüm

9

İlişki bazlı Satış

İlgili bölüm

10

Satış Ekibinin Seçimi ve İşe alınma süreci

 

İlgili bölüm

11

Satış Ekibinin Eğitimi ve Motivasyonu

İlgili bölüm

12

Ara Sınav

 

13

Satış Tahmini ve Satış Bütçesi

İlgili bölüm

14

Satış Ekibi Değerlendirmesi

İlgili bölüm

15

Kişisel Satıcılık Özellikleri

İlgili bölüm

16

Final sınavı

 

 

Kaynaklar

Ders Notu

Selling and Sales Management  David Jobber & Geoff Lancester  Prentice Hall ISBN: 0-273-69579-7

Diğer Kaynaklar

Sales Management Joseph F. Hair, Rolph E. Anderson, Rajıv Mehta, Barry B. Babin

Houghton Mifflin Company ISBN-10:0-618-72101-0

 

Materyal Paylaşımı

Dokümanlar

Derste anlatılan tüm konularla ilgili slayt gösterisi

Ödevler

 

Sınavlar

İki ara sınav, bir final sınavı

 

Değerlendirme Sistemi

YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARI

SAYI

KATKI YÜZDESİ

Ara Sınav

2

70

Derse Katılım

1

30

Toplam

 

100

Finalin Başarıya Oranı

 

60

Yıl içinin Başarıya Oranı

 

40

Toplam

 

100

 

 

DERS KATEGORİSİ

Uzmanlık / Alan Dersleri

 

Dersin Program Çıktılarına Katkısı

No

Program Öğrenme Çıktıları

Katkı Düzeyi

1

2

3

4

5

1

Bağımsız çalışma/proje/araştırma yapmak için gerekli bilgi birikimi , disiplin ve sorumluluğa sahip olur, ve konu ile ilgili kapsamlı bir araştırma ve/veya proje raporu hazırlayabilir.

 

 

 

 

 

2

İşletmelerde takım ve proje çalışmalarına etkin katkı sağlayabildiğini, gereken sorumluluğu alabildiğini ve liderlik rolünü üstlenmeye yatkın olduğunu gösterebilir.

 

 

 

 

x

3

Kurum ve örgüt için hedef ve amaç belirleyebilir, bunlara yönelik veya performans iyileştirici proje tasarımı ve planlaması yapılabilir.

 

 

 

 

 

4

Hızla değişen iş küresel koşullarda işletme bilim alanında ve yoğunlaştığı alt dallarda (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) edindiği bilgileri eleştirel olarak değerlendirebilir, sahip olduğu bilginin yeterliliğini ve öğrenme gereksinimlerini tespit edebilir, eksikliklerini gidermek için öğrenimini yönlendirebilir.

 

 

 

 

x

5

Eleştirel bakış açısına sahip olduğunu, kişisel ve profesyonel gelişimi için bilgi güncellemenin ve yaşam boyu öğrenmenin önemini anladığını gösterebilir.

 

 

 

 

 

6

Ulusal ve uluslararası dinamiklerin değişkenliğini göz önünde bulundurarak profesyonel hayatta başarılı olmak için esnek düşünebilmenin ve yaratıcı çözümler üretebilmenin önemini anladığını gösterebilir.

 

 

 

x

 

7

İşletme bilim dalındaki ve yoğunlaştığı alt alanlardaki (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) küresel dinamikleri anlayabilecek, takip edebilecek ve yorumlayabilecek; uluslararası kurumsal düzeyde, etkin, yazılı ve sözlü iletişim kurabilecek İngilizce bilgisine sahip olduğunu gösterebilir.

 

 

 

 

 

8

Ulusal ve uluslararası akademik ve profesyonel ortamlarda bilgisini, çalışmalarının sonuçlarını, fikir ve yorumlarını, genel işletme bilim alanında ve yoğunlaştığı alt dallardaki (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) bilgi ve deneyimini başka disiplin ve birimlerdeki kişilere, gerekli verileri kullanarak, açık ve net bir şekilde Türkçe ve/veya İngilizce olarak ifade edebilir, sunabilir ve paylaşabilir.

 

 

 

 

 

9

Kültürler ve bireyler arasındaki farklılıklara saygı gösterilmesinin önemini anladığını gösterebilir, farklı kültürlerden bireylerin oluşturduğu sosyal ve profesyonel ortamlarda gerekli empatiyi göstererek iletişim kurabilir.

 

 

 

 

 

10

İşletme bilim alanında ve uzmanlık dallarında (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) geçerliliği ve yaygın kullanımı olan bilişim teknolojilerini etkin şekilde kullanabilir.

 

 

 

 

x

11

İş etiği ve sosyal sorumluluk kavramlarına hakim olur, bu kavramların uygulamalarını değerlendirebilir ve bu ilkelere uygun davranmanın topluma değer katmak için ne derece önemli olduğunu anladığını gösterebilir.

 

 

 

 

 

12

Sosyal sorumluluk kavramının bireysel, toplumsal ve ekolojik boyutlarını bilir, bu çerçeve içinde üzerine düşen aktif vatandaşlık görevini anladığını gösterebilir.

 

 

 

 

 

13

Çağdaş toplumların esasını oluşturan sosyal hakların evrenselliği ve sosyal adalet kavramlarını, toplumsal gelişmenin ve küresel rekabet edebilirliğin gereği olan bilimsel bakış açısının önemini anladığını gösterebilir.

 

 

 

 

 

14

Kurumsal sürdürülebilirlik için kalite yönetiminin, iş sağlığı ve güvenliğinin, kurumsal sosyal sorumluluğun, profesyonel ve kültürel saygının ve kurumsal etik prensiplerinin önemini anladığını gösterebilir.

 

 

 

 

 

15

İşletme bilim alanı ve uzmanlık dalları (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) ile ilgili çağdaş kavram, teori ve modelleri, alan bilgisini sürekli geliştirmek için gerekli kaynaklara nasıl ulaşacağını ve alanının tarihsel gelişimini bilir, alanı ile ilgili konularda problem çözmek, analiz ve araştırma yapmak için alana özgü araştırma yöntemleri kullanabilir.

 

 

 

 

 

16

İşletme bilim alanını ve uzmanlık dallarını (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) çevreleyen hukuki, siyasi, ekonomik, ve sosyal konularda uluslararası boyutta temel bilgiye sahip olduğunu gösterebilir.

 

 

 

 

 

17

Analitik düşünce yapısına sahip olduğunu ve işletme bilim alanında ve uzmanlık dallarında (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) edindiği ileri düzeydeki kurumsal ve uygulamalı bilgileri kullanabildiğini gösterebilir

 

 

 

 

 

18

Edindiği kuramsal, olgusal ve araştırma yöntemleri bilgileri ile nicel ve nitel verileri değerlendirebilir, yorumlayabilir, sorunları tanımlayabilir, veri analizi yapabilir, ve sonuçları değerlendirerek çözümler üretebilir

 

 

 

 

 

19

Örgüte / kuruma ilişkin eleştirel düşünebilir, işletme bilim alanında ve uzmanlaştığı alt dallardaki (yönetim ve organizasyon, muhasebe ve finansman, sayısal yöntemler, üretim ve pazarlama) bilgilerini diğer alanlardan gelen bilgilerle ilişkilendirebilir, bütünleştirerek yorumlayabilir, yeni bilgileri oluşturabilir, ve disiplinler arası etkileşimi anladığını gösterebilir.

 

 

 

x

 

AKTS İş Yükü Tablosu

Etkinlik

SAYISI

Süresi
(Saat)

Toplam
İş Yükü
(Saat)

Ders Süresi

16

3

48

Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)

16

5

80

Ödev

2

4

8

Ara Sınav

2

2

4

Final

1

5

5

 

 

 

 

Toplam İş Yükü

 

 

132

Toplam İş Yükü / 25 (s)

 

 

5,92

Dersin AKTS Kredisi

 

 

6