Ana içeriğe atla
  • Türkçe
  • English
Ders Kodu: 
BBA 462
Ders Tipi: 
Seçmeli
Teori Saati: 
3
Uygulama Saati: 
0
Kredi: 
3
AKTS: 
6
Dersin Dili: 
İngilizce
Dersin Amacı: 

Satış Yönetimi dersinin amacı efektif bir satış sürecinde gerekli olan yapı taşlarını belirleyip şirket içinde pazarlamanın önemli bir parçası olan efektif bir satış ekibinin oluşturulmasını sağlamaktır. Dersin sonunda pazarlama ve satışın, hedefleri ulaştığı noktalar ve hedef satış rakamlarının nasıl aşıldığının anlaşılması hedeflenmektedir.

Dersin İçeriği: 

Satış süreci, Satış ve pazarlama arasındaki ilişki, Satış ekibi yapıları, Müşteri yönetimi (CRM), Satışta teknoloji kullanımı

Dersin Öğretim Yöntemleri: 
1. Anlatım Yöntemi 2. Soru-Cevap Yöntemi 3. Tartışma Yöntemi 4. Örnek Olay Yöntemi 5. Uygulamalı Çalışmalar 6. Problem Çözme Yöntemi
Dersin Ölçme Yöntemleri: 
A:Sınav, B:Sunum, C: Ödev

Dikey Sekmeler

Dersin Öğrenme Çıktıları

Dersin Öğrenme Çıktıları Program Öğrenme Çıktıları Öğretim Yöntemleri Ölçme Yöntemleri
  1. Satış işlevinin ve özellikle “Satış Ekibinin” şirket için önemini kavrar.
2,3,4,5,6,7,9,10 1,2,3 A,B,C
  1. Özellikle pazarlık, görüşmeler , satış ekibinin motivasyonu ve yönetimi süreçlerinde teknoloji ve satış becerilerinin nasıl kullanıldığını öğrenir.
3,4,9,10 1,2,3 A,B,C
  1. Özellikle satış ekibinin yönetimi konusundaki güncel uygulama/ eğilimlerini kazanır.
3,4,9,10 1,2,3 A,B,C

 

 

Dersin Akışı

DERS AKIŞI
Hafta Konular Ön Hazırlık  
1 Satış yönetimine giriş İlgili bölüm  
2 Bireysel satış hakkında genel bilgi İlgili bölüm  
3 Bireysel satışın tarihsel değişimi İlgili bölüm  
4 Kültür ve değerlerin satış üstündeki etkisi İlgili bölüm  
5 B2B ve B2C Satış  

İlgili bölüm

 
6 Satış müdürlerinin yükümlülük ve görevleri İlgili bölüm  
7 Satış müdürlerinin özellikleri İlgili bölüm  
8 Pazar bölümlendirme, hedefleme İlgili bölüm  
9 Satışın adımları İlgili bölüm  
10 Müşteri tipleri İlgili bölüm  
11 Müşteri tipleri İlgili bölüm  
12 Satış stratejileri İlgili bölüm  
13 Satış ekiplerinin seçilmesi, eğitilmesi, yönetilmesi  

İlgili bölüm

 
14 Sunumlar    

 

 

Kaynaklar

KAYNAKLAR
Ders Notu •           Manning, G. L., Reece, B. L., & Ahearne, M. (2015). Selling today: Partnering to create value. 15 edition. Pearson Education.

•           Tanner, J., Honeycutt, E. D., & Erffmeyer, R. (2008). Sales management (p. 434). Prentice Hall.

•           Jobber, D., & Lancaster, G. (2006). Selling and sales management. Pearson education.

Makaleler

Diğer Kaynaklar HBR makaleleri

 

 

Materyal Paylaşımı

MATERYAL PAYLAŞIMI 
Dokümanlar Power point sunumlar
Ödevler Bir firmanın satış ekibi ve stratejisinin incelenmesi üzerine sunum
Sınavlar 1 final sınavı

 

 

Değerlendirme Sistemi

DEĞERLENDİRME SİSTEMİ
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARI SAYI KATKI YÜZDESİ
Dönem ödevi ve sunumu 1 40
Derse katılım 1 10
Final 1 50
Toplam   100
Finalin Başarıya Oranı   50
Yıl içinin Başarıya Oranı   50
Toplam   100

 

 

Dersin Program Çıktılarına Katkısı

DERSİN PROGRAM ÇIKTILARINA KATKISI
No Program Öğrenme Çıktıları Katkı Düzeyi
1 2 3 4 5
1 İşletme fonksiyonlarına ilişkin tüm bilgileri tanımlayabilir.   X      
2 İşletme alanında edindiği kuramsal ve uygulamalı bilgileri kullanabilir.         X
3 Kavram, düşünce ve vakaları bilimsel yöntemlerle açıklayabilir, nitel ve nicel verileri yorumlayabilir ve değerlendirebilir, sorunları tanımlayabilir ve çözüm önerileri geliştirebilir.         X
4 İş yaşamında çeşitli iletişim kanallarını etkin bir biçimde kullanabilir.          X
5 Etik değerleri benimser ve uygulayabilir.         X
6 Sosyal sorumluluk ve aktif vatandaşlık anlayışıyla hareket edebilir.   X      
7 Edindiği bilgi ve becerileri, eleştirel bir yaklaşımla değerlendirebilir.         X
8 Kalite yönetimi ve süreçleri ile çevre koruma, iş güvenliği ve sürdürülebilirlik konularını yorumlayabilir.     X    
9 Takım içerisinde etkin olarak çalışabilir ve takımın başarısı için inisiyatif alabilir.         X
10 Çeşitliliği yönetebilir ve savunabilir.         X

 

 

AKTS İş Yükü Tablosu

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
Etkinlik SAYISI Süresi
(Saat)
Toplam
İş Yükü
(Saat)
Ders Süresi 16 3 48
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme) 16 4 64
Dönem ödevi ve sunumu 1 20 20
Final Sınavı 1 20 20
Toplam İş Yükü     152
Toplam İş Yükü / 25 (s)     6,08
Dersin AKTS Kredisi     6

 

 

Hiçbiri