Satış Yönetimi

Ders Kodu:

BBA 462

Ders Tipi:

Seçmeli

Teori Saati:

3

Uygulama Saati:

0

Kredi:

3

AKTS:

6

Dersin Dili:

İngilizce

Dersin Amacı:

Satış Yönetimi dersinin amacı efektif bir satış sürecinde gerekli olan yapı taşlarını belirleyip şirket içinde pazarlamanın önemli bir parçası olan efektif bir satış ekibinin oluşturulmasını sağlamaktır. Dersin sonunda pazarlama ve satışın, hedefleri ulaştığı noktalar ve hedef satış rakamlarının nasıl aşıldığının anlaşılması hedeflenmektedir.

Dersin İçeriği:

Satış süreci, Satış ve pazarlama arasındaki ilişki, Satış ekibi yapıları, Müşteri yönetimi (CRM), Satışta teknoloji kullanımı

Dersin Öğretim Yöntemleri:

1. Anlatım Yöntemi 2. Soru-Cevap Yöntemi 3. Tartışma Yöntemi 4. Örnek Olay Yöntemi 5. Uygulamalı Çalışmalar 6. Problem Çözme Yöntemi

Dersin Ölçme Yöntemleri:

A:Sınav, B:Sunum, C: Ödev

Dikey Sekmeler

Dersin Öğrenme Çıktıları

Dersin Öğrenme Çıktıları	Program Öğrenme Çıktıları	Öğretim Yöntemleri	Ölçme Yöntemleri
Satış işlevinin ve özellikle “Satış Ekibinin” şirket için önemini kavrar.	2,3,4,5,6,7,9,10	1,2,3	A,B,C
Özellikle pazarlık, görüşmeler , satış ekibinin motivasyonu ve yönetimi süreçlerinde teknoloji ve satış becerilerinin nasıl kullanıldığını öğrenir.	3,4,9,10	1,2,3	A,B,C
Özellikle satış ekibinin yönetimi konusundaki güncel uygulama/ eğilimlerini kazanır.	3,4,9,10	1,2,3	A,B,C

Dersin Akışı

DERS AKIŞI
Hafta	Konular	Ön Hazırlık
1	Satış yönetimine giriş	İlgili bölüm
2	Bireysel satış hakkında genel bilgi	İlgili bölüm
3	Bireysel satışın tarihsel değişimi	İlgili bölüm
4	Kültür ve değerlerin satış üstündeki etkisi	İlgili bölüm
5	B2B ve B2C Satış	İlgili bölüm
6	Satış müdürlerinin yükümlülük ve görevleri	İlgili bölüm
7	Satış müdürlerinin özellikleri	İlgili bölüm
8	Pazar bölümlendirme, hedefleme	İlgili bölüm
9	Satışın adımları	İlgili bölüm
10	Müşteri tipleri	İlgili bölüm
11	Müşteri tipleri	İlgili bölüm
12	Satış stratejileri	İlgili bölüm
13	Satış ekiplerinin seçilmesi, eğitilmesi, yönetilmesi	İlgili bölüm
14	Sunumlar

Kaynaklar

KAYNAKLAR

Ders Notu

• Manning, G. L., Reece, B. L., & Ahearne, M. (2015). Selling today: Partnering to create value. 15 edition. Pearson Education.

• Tanner, J., Honeycutt, E. D., & Erffmeyer, R. (2008). Sales management (p. 434). Prentice Hall.

• Jobber, D., & Lancaster, G. (2006). Selling and sales management. Pearson education.

Makaleler

Diğer Kaynaklar

HBR makaleleri

Materyal Paylaşımı

MATERYAL PAYLAŞIMI
Dokümanlar	Power point sunumlar
Ödevler	Bir firmanın satış ekibi ve stratejisinin incelenmesi üzerine sunum
Sınavlar	1 final sınavı

Değerlendirme Sistemi

DEĞERLENDİRME SİSTEMİ
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARI	SAYI	KATKI YÜZDESİ
Dönem ödevi ve sunumu	1	40
Derse katılım	1	10
Final	1	50
Toplam		100
Finalin Başarıya Oranı		50
Yıl içinin Başarıya Oranı		50
Toplam		100

Dersin Program Çıktılarına Katkısı

DERSİN PROGRAM ÇIKTILARINA KATKISI
No	Program Öğrenme Çıktıları	Katkı Düzeyi
No	Program Öğrenme Çıktıları	1	2	3	4	5
1	İşletme fonksiyonlarına ilişkin tüm bilgileri tanımlayabilir.		X
2	İşletme alanında edindiği kuramsal ve uygulamalı bilgileri kullanabilir.					X
3	Kavram, düşünce ve vakaları bilimsel yöntemlerle açıklayabilir, nitel ve nicel verileri yorumlayabilir ve değerlendirebilir, sorunları tanımlayabilir ve çözüm önerileri geliştirebilir.					X
4	İş yaşamında çeşitli iletişim kanallarını etkin bir biçimde kullanabilir.					X
5	Etik değerleri benimser ve uygulayabilir.					X
6	Sosyal sorumluluk ve aktif vatandaşlık anlayışıyla hareket edebilir.		X
7	Edindiği bilgi ve becerileri, eleştirel bir yaklaşımla değerlendirebilir.					X
8	Kalite yönetimi ve süreçleri ile çevre koruma, iş güvenliği ve sürdürülebilirlik konularını yorumlayabilir.			X
9	Takım içerisinde etkin olarak çalışabilir ve takımın başarısı için inisiyatif alabilir.					X
10	Çeşitliliği yönetebilir ve savunabilir.					X

AKTS İş Yükü Tablosu

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
Etkinlik	SAYISI	Süresi (Saat)	Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi	16	3	48
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)	16	4	64
Dönem ödevi ve sunumu	1	20	20
Final Sınavı	1	20	20
Toplam İş Yükü			152
Toplam İş Yükü / 25 (s)			6,08
Dersin AKTS Kredisi			6

Hiçbiri

Arama formu